La nueva era de las ventas
Su cambio no reside solamente en la aplicación de novedosas técnicas basadas en la tecnología sino que hemos descubierto las técnicas utilizadas hasta el momento que tienen éxito y en qué están basadas. Cuando a principios de 2009 la economía internacional comenzó a caer, muchos directores comerciales entraron en pánico al darse cuenta que se habían quedado sin clientes.
En este justo momento comenzó a cambiar todo, empezando desde lo más básico, analizar las características de aquellos vendedores que realmente tenían éxito. Así se detectó que existía un tipo de vendedor cuyo rendimiento de ventas superaba al resto en un 200%.
¿Quieres ser ese vendedor o contar con este en tu empresa? En este post hablaremos sobre las claves de este tipo de vendedor para conseguir unos resultados comerciales asombrosos.
Tipos de vendedores
Si buscamos en Google “Tipos de vendedores” nos vamos a encontrar con millones de páginas web en las que se ofrecen múltiples diferenciaciones de vendedores. Pero en el estudio nombrado anteriormente se utilizó una clasificación que diferenciaba 5 tipos de vendedores y que se explica en el libro “El vendedor desafiante” de Matthew Dixon.
- Trabajador esforzado
- Forjador de relaciones
- Lobo solitario
- Solucionador de problemas
- Vendedor desafiante
¿Cuál crees que es el tipo de vendedor que superaba al resto en un 200%? Ciertamente se trata del Vendedor desafiante. Este tipo de vendedor se basa en diferentes técnicas de venta para alcanzar su éxito.
Aprende a vender como tus clientes compran
Técnicas de venta
Entre estas técnicas utilizadas por el vendedor desafiante podemos destacar las tres más importantes:
- Investigan y estudian el negocio del cliente con el objetivo de adquirir un conocimiento sobre el mismo y realizar una propuesta de valor que ciertamente mejore la eficacia de la compañía.
- Ofrece su opinión indistintamente de que sea favorable o negativa. No temen a las represalias de los clientes pues consideran que se trata de una información de valor para el desarrollo de su compañía.
- Comunican a su empresa lo que sucede en el mercado para optimizar la toma de decisiones interna.
Pero si nos fijamos en la parte del estudio referida al tipo de vendedores que han obtenido el peor resultado de ventas nos encontramos con los Forjadores de relaciones.
Curiosamente, una de las estrategias comerciales más recomendadas por las compañías a sus vendedores es la de salir a forjar relaciones más profundas con los clientes. Y como vemos en el estudio, esto realmente no funciona o al menos no tan bien como otras técnicas usadas por aquellos vendedores que realmente tienen éxito en su labor comercial.
Pero hay muchos más factores en cuanto a la venta se refiere, ya que en función del sector en el que nos encontremos, tipo de clientes, producto o servicios con los que trabajamos día a día, debemos establecer una estrategia comercial u otra.
¿Cómo ha cambiado la forma de vender?
- La fidelidad de los clientes no se basa principalmente en la relación calidad-precio como años atrás, tampoco en la imagen, marca o servicio de atención. Los vendedores más exitosos son aquellos que enseñan al cliente una nueva forma de pensar. De esta forma, el cliente valora la información recibida, enseñando al cliente a pedir nuestra ayuda.
- Conocer a fondo las necesidades del cliente ahora es tan solo una pequeña parte del proceso de venta que se desarrolla a raíz del primer punto.
- Como vemos, la forma de relacionarse con los clientes ha cambiado de forma radical, ahora no se basa de desarrollar relaciones personales sino de crear relaciones de utilidad.
- La forma de presentar nuestros productos o servicios a cambiado de forma radical, llegando a una presentación cuidada y revisada.
- El discurso comercial ahora busca cuestionar lo que opinan los clientes, envolviendo toda la información en mensajes convincentes.
Desarrollarnos como vendedores eficientes o desarrollar a los vendedores de nuestra empresa no solamente mejorará los beneficios de la compañía al aumentar las ventas, sino que mejorará la eficiencia de la misma al destinar los recursos únicamente sobre las labores comerciales que nos aseguran el éxito.
Y tú, ¿qué tipo de vendedor eres?
